なぜ、素人は価格交渉をしない・できないのか

マンションを販売していると、マンションの価格を値引くことがあります。

 

しかし、自分から値引きを言い出すお客様は、-つのマンション現場で5組(ご主人様と奥様)いるかいないかです。

 

購入者の1割も、言ってきません。

 

値引き自体は、マンションの販売が不調時にデイベロッパーから値引きを言い出すケlスも結構ありますので、マンション1現場で、もっと事例があります。

 

しかし、お客様から冨い出すケIスは本当に少ないのです。

 

お客様が値引きを言い出さない理由としては、

 

①マンションの値引き交渉自体が、はなから無理だと思っている
②マンションの値引き交渉自体、思いつかない
③マンションの値引き交渉をするための知識・交渉力がないため、言い出せない
④交渉すること自体が気恥ずかしい、勇気がな
などでしょうか?
まず、「①マンションの値引き交渉自体が、はなから無理だと思っている」ですが、これは、今まで述べてきたように、情報がないことが原因だと考えられます。

 

マンションの値引き交渉について触れられている市販本がなく、インターネットで調べても、ろくな情報が出てきません。

 

そんな状況ですから、値引きが可能かどうかさえわかりません。

 

また、怪しい高額な情報商材で「マンション値引き術」のようなものも売っていますが、高額ですし、中身もわからないので、購入する決心がつきません。それを買ったからといって、値引きに関する必要
な情報が手に入る保証もありませんので、決心がつかないのも当然です。

 

わからないままに、「情報がないということは、マンションの値引きなんて不可能なのかな?」と勝手に納得してしまっています。

 

最初から無理だと思えば、値引き交渉する気にもならないのは当然です。

 

次に、「②マンションの値引き交渉自体、思いつかない」というお客様も、結構います。

 

不動産会社から見てみれば、実に良いというか、ありがたいお客様です。

 

お客様から見れば、不動産を買うということは、一生のうちで一番高い買い物です。

 

ところが、不動産取引の一方の当事者であるにもかかわらず、買主は、全くの素人です。

 

販売しているのが、不動産のプロであるにもかかわらず、買主が素人というのは、非常に大きな情報格差が存在しているということです。

 

この情報格差があるため、プロである不動産業者に、交渉における主導権を常に握られることになります。

 

プロである不動産業者から見れば、定価でマンションを買ってくれた方が、自社の利益につながるため、値引き交渉の話題など自分から持ち出しません(マンションが売れなくて、早急に売り切りたい場合を除く)。

 

不動産の交渉の場においても、間取りであるとか、マンションの方角であるとか、お部屋の内装とか、ロlンの相談とか、そちらの方面に話を振られ、気がついたら契約書に判を押していたというお客様も多いはずです。

 

このような状態ですから、マンションの値引き交渉を行うことを思いつかずに、最後まで突き進んでしまうことは、大多数のお客様に当てはまります。

 

なんと、もったいないことでしょうか。

 

皆さんは、賢い情報強者になりましょう。

 

知らないことで損をするのは、もうたくさんです。

 

さらに、「③マンションの値引き交渉をするための知識・交渉力がないため、言い出せない」という方も多いと思います。

 

先ほども述べましたが、マンションを購入しようとする人は、ほとんど不動産の素人です。

 

そのため、たとえ値引き交渉しても、「いえいえ、お客様、このあたりではこれが相場ですよ」などと不動産会社の営業に言われてしまえば、反論できる人は稀でしょう。

 

なにしろ、そのあたりのマンションの相場を知らないお客様がほとんどでしょうから、この程度の反論で論破されてしまうわけです。

 

そのように論破されてしまうことを考えると、値引き交渉は言い出せません。

 

購入に本気のお客様は、ご夫婦で来ることが多いのです。そして、たいていの日一那さんは、自分がマンション購入の権限を持っていることを不動産業者に目一杯主張しており、さらに「俺は、頼りになるんだぞ」という姿を家族に見せたいと思っています。

 

つまり、不動産購入を通じて、家族の喜ぶ姿を見たいのと同時に、自分の株も上げたいと思っているのです。

 

いくら自分が素人で、営業マンが不動産のプロだとはいえ、軽々と論破されることを願っている人などいません。家族の前で、赤っ恥はかきたくないのです。

 

本当は、値引き交渉するためには、そこまでの高度な知識が必要なわけではなく、最低限の知識とちょっとしたコツがあれば良いのですが、そのことの知識もないために、蒔膳してしまうのです。

 

知識・交渉力がないために値引き交渉が言い出せないお客様は、ぜひ本書で必要な知識・交渉のテクニックを仕入れて交渉してみてください。私の言っていることが、実感できるはずです。

 

最後に、「④交渉すること自体が気恥ずかしい、勇気がない」という方も多いと思います。

 

これは、実際の生活の中で、八百屋に行って「ちょっと、お兄さん。このキャベツ、ちょっとまけてよ」と交渉できるかどうか、ということと似ています。

 

関西では、なにやら値段交渉する文化があるという噂を聞いたことがありますが、関東圏では、あまりそのような文化は見受けられません。

 

相手に「まけて」というのは、やはりちょっと恥ずかしいですよね。その気持ちは、わかります。

 

むしろ、そんな恥ずかしきを味わうくらいなら、定価で買ったほうがいいと考えるお客様もいらっしゃるでしょう。

 

しかし、キャベツは200円が値引き交渉の結果150円になってもタカが知れていますが(その印円が大切なのだと主張される方もいるでしょうが)、マンションの場合には、値引きが成功したら車一台分や、家族が海外旅行に行けるくらいの違いがあるわけです。値引き交渉しないのは、損だと思いませんか?

 

ちょっとした勇気でいいのです。

 

なんとか頑張って、知識とテクニックを仕入れた上で、不動産業者と値引き交渉してみませんか?