値引きは、どれくらいまで可能なのか?

マンションの値引き交渉をする上で、どのくらいまで値引きが可能なのでしょうか?もちろん、値引きに応じてもらえないマンションもありますので、全てのマンションが値引き交渉が可能で、その可能額を探るというわけではありません。超人気物件で、販売即日完売、キャンセル待ちになっているマンションなどは、値引き交渉に応じるわけはないのですから(それでも諸費用をサービスさせるとか、多少の交渉の余地はありますがてそれはご理解いただけると思います。さて、値引交渉可能マンションにおいて、値引き可能額を考えるポイントとしては、やはりマンションの利益率を考慮しなければなりません。一般に、マンション販売事業においては、利益事を叩%程度に設定しています。土地の仕入原価、建築費、広告費、近隣対策費、モデルルーム代、人件費、租税等その費用を全て合算し、それを0・9で割った額がマンションの販売総額になるようなプロジェクトになっているわけです。簡単に言えば、マンションの原価が9億円であり、総販売額が叩億円であれば、マンション販売事業というのは成立するということです。5000万円の販売価格のマンションのお部屋であれば却戸あればいいことになります。4000万円の販売価格のマンションのお部屋であればお戸必要になります。凄く土地の仕入れが安上がりだったような場合には、日%や却%の利益率も可能ですが、実際には、せいぜいよくて日%程度でしょう。このことを前提としてお話します。基本的には、このマンションの利益率叩%というラインを基本に考えていきます。ディベロッパlも商売でやっているわけですから、損してまでも売りたいと考えているはずはありません。ですので、通常は値引きするにしても、5%以下に抑えたいと思っています。一口に5%といっても、3000万円のマンションであれば150万円ですから、馬鹿にできません。車が1台買える値段です。どんなに値引きしても、叩%以下には押さえたいと考えています。そのため、通常の値引き限界値としては、売値の叩%と考えていていいでしょう。しかし、これはあくまでも通常の場合です。ディベロッバI側に異常事態が発生している場合には、値引き額が叩%を超えることも多いにありえます。異常事態というのは、極度の販売不振にかかっており、完売予定時期(竣工3ヵ月以内)に売り切れそうにないときです。売り出しスタート時点で、値引きにパンパン応じるデイベロッパlは、ほとんどありません。これは考えてみれば当然のことで、たとえば、八百屋さんのグレープフルーツも、販売開始直後には値引きの対象にならないことと同じです。八百屋さんのグレープフルーツは、いつまで経つでも売れず、とうとう痛み始めてしまったので「見切り品」として値引き対象となるのです。マンションというと、不動産なので、そんな生鮮食料品とは違うと思う人がほとんどでしょうが、さにあらず。マンションの事業スキlムが売れ残りを許さないものになっているため、スーパーの刺身のように、閉庖間際に叩き売られるのと同じ構造になっているのです。そのため、最初は定価で売りに出されます。この初期段階であまりにも売れ行き不振に陥ると、最初から販売価格の見直しが行われることがあります。つまり、当初販売予定していた販売価格から、5%から叩%程度販売価格を落として、再度売り出すことになります。これは、買主から値引き交渉を受けなくても、ディベロッパlが独自に値引いて売り出す手法です。利益を食っても、早期の完売を目指すわけです。ところが、このように販売価格を引き下げて売っても、そもそもお客様の反応がさっぱりなかったマ
ンションであれば、もともと何らかの売れない理由があったわけで、販売価格を引き下げたからといって、おいそれと販売が好調になるわけではありません。それでも、販売が堅調にならなければ、損を覚悟で値引いていくことにります。皆さんがマンション販売現場に行ったときに、まだマンションの建築に着工也していないようであれば、値引き交渉が成立しても、せいぜい5%程度と覚悟したほうがいいでしょう(それすらも、難しいかもしれません)。デイベロッパlは、余裕のあるスタート時点からマンション値引きに応じてしまい、後で苦しくなることは避けたいので、最初の方では、できるだけ値引きに応じないのが、一般的です。それで予定通りに売れていけばいいのですが、マンションはどんどん建築工事が進みます。マンションの中間検査で販売戸数の3分の2以下、竣工時で販売戸数の2分のl以下が売れ残っていたら、デイベロッパlは、あきらかに涙目です。なんとしても、売り切りたいディベロッパlは、マンションの完成具合に応じて、マンションの値引き率を上げてきます。マンション完成間際ならば、叩%の値下げ変渉に也応じる可能性があります。鰻工畿は、時抗の値引きだってありえるわけです。さらに、もっと値下げが可能な場合があります。それは、完売目前の最後の1戸、2戸です。その1戸が完売できれば、販売事務所やモデルを撤収でき、営業マンも他の現場に回すことができ、折込チラシやWeb広告などの広告費もかからず、光熱費や電話代などの諸経費もなくなり、金融機関には事業終了の報告並びに借入資金もできるわけですから、その魅力は計り知れません。他の販売プロジェクトの中盤で売ったマンションとは、その意味が大きく異なります。ディベロッパーとしは、なんとしてでも完売したいわけです。また、お客様サイドに立ってみても、最後の1戸、2戸ともなれば、マンションを自由に選ぶことはできません。販売開始直後であれば、さまざまな階、間取り、方角など選択肢が多かったのが、残り1戸になれば、もうその物件しかなく、選択肢は全くありません。ょうは、その物件を気に入るかどうかしかないわけです。選択肢が少なくなった分、何かお得なサービスがないと、お客はなかなかYESとは言えなくなるわけです。そのような双方の事情により、最後のt戸、2戸においては、初%値引きとか、お%値引きなどのお化け値引きが実現することがあります。これはもう合理的な値引きが行われているというよりも、売主買主の利害関係が一致した結果、ありえないようなお宝不動産(買主から見た場合)が出現しているものです。このような不動産を買っている買主は、ラッキーですね。さて、以上をまとめて「どこまで値引き交渉が可能か?」と言いますと、販売スタート直後は販売価格の5%までが攻防戦となり(販売スタート時点は、全く値引きに応じてもらえない場合もありえる。また、売れ行き絶好調マンションは、はなから値引き交渉は無理)、中盤から後半にかけては販売価格の叩%が値引きの攻防ラインになります(ただし、叩%に近づくほど利益がなくなりますから、抵抗が大お買い得物件として、そのマンションの最後の1戸、2戸は別格で、初%1お%の値引き交渉も不可能ではありません(まさに、お宝不動産です)。
マンションによって事情が違いますが、このような知識を持ちながら、値引き交渉に臨んでみてください。一般的には、叩%の値引き受渉が実現したら大成功だと言えます。きくなります)。さらに、竣工付近では叩%1日%もありえます(ここまで行くと、損切りレベルになります)。また、お買い得物件として、そのマンションの最後の1戸、2戸は別格で、初%1お%の値引き交渉も不可能ではありません(まさに、お宝不動産です)。マンションによって事情が違いますが、このような知識を持ちながら、値引き交渉に臨んでみてください。一般的には、叩%の値引き受渉が実現したら大成功だと言えます。家 売るなら今すぐ無料査定しませんか?

マンションの価格は変動する

マンションの価格は、常に変動しています。皆さん、ご存知でしたか?このお話に入る前に、ちょっと私の思い出話をお聞きください。私は、大学生の頃に、某大手のスlツ販売チェーンの紳士服のコOカでアルバイトをやっていました。あるとき、庖長に呼ばれて、「はい、これスlツの値段つけ替えて」と言われて、スーツについている値段タグを全てつけ替えました。今まで、「5万9800円」だったスlツの値段タグを、「4万9800円」に変更し、「3万9800円」
だったスlツの値段タグを、「2万9800円」に変更したわけです。つまり、スlツの値段を1万円ずつ、下げました。たしか、日月頃だったと思います。さらに、1月に入り、春物のスlツやコlトが少しずつ入り始めた頃に、「4万9800円」に下げられていたスlツは、「3万9800円」に価格を変更し、「2万9800円」だったスIツは、「1万9800円」に値段を引き下げました。冬物スlツは、9月には庖頭に並び始めますが、そのときは一番高い値段(たとえば、「5万9800
円」の値段)がつけられ、そのシーズンの中ほどで一回値段が下げられ(「4万9800円」)、さらにシ1ズン後半で最安値(「3万9800円」)になっていきます。これは、夏物も同じで、並び始める春の段階が一番高いのです。そして、夏の真つ盛りのときに値段が一度落ち、さらに終盤で最安値になっていきました。そのシーズンの終わりが、もっと最安値だったのです。そのため、そのシーズンの終わりで買うのがもっとも安くスlツを手に入れる賢い方法だったと思います。ただし、シーズン終盤は、確かに価格が最安値になっていましたが、デメリットがなかったわけではありません。スーツは、お屈に入荷するときに、-つのデザインについて、定番となっているサイズが一度に入ってきます。コOカでは、YA体という一番細身のタイプから、E体という太身のタイプのスlツにつき、それぞれ4から8という身長ごとのサイズ(4は身長が低い。8は身長が高い)が入ってきていました。たとえば、A7といえば、身長が175畑、ウエストがmmとなります。そのようなサイズが、各1点ずつ、-つのデザインについて入荷してくるわけです。スーツはオンシーズン前から売り出されますが、そのときには1デザインについて全て揃っています。この時ならば、お客様が気に入ったデザインのスlツを買おうとしたとき、全サイズ揃っていますから、必ず買うことができます。最高値ではありますが、種類が多いため、気に入ったデザインを買える可能性は、非常に高いのです。デザイン選択の余地が、一番高いのが、シーズン開始前なのです。ところが、そのデザインが一度売れると、そのサイズは欠番になってしまい、再入荷はありません。なぜこのようなシステムになっているのかは知りませんが、洋服が季節商品であることや、欠番をいちいち生産していたのでは採算があわないからなのではないかと思います。シーズン後半になるに従って、価格はどんどん安くなっていきますが、デザインに次々と欠番が生じてしまうため、自分がほしいデザインがあっても、シーズン後半では自分にあったサイズが欠番になってしまい、その商品が手に入らなくなっていく可能性が高くなります。デザインなんて、なんでもいい。残っている商品の中で、自分が気に入る商品があればいいというのであれば、シーズン終盤で買うという選択で全く問題ないと思いますが、ある程度デザインにはこだわりたいという人(洋服に関しては、そういう選択をする人が多いと思いますが)は、最安値であればいいというわけではなく、ある程度デザイン選択の余地のあるシーズン中盤くらいまでに買うのがいいのかもしれません。さて、話は長くなってしまいましたが、実は、マンションの価格もこのような動きをしています。マンションの場合には、多分に、そのマンションが売れているかどうかに影響を受けます。超人気マンションで、売り出し即完売であれば、売り出し価格を下げてくることはまずありません。しかし、予定していた販売計画を下回った場合には、売り出し価格を段階的に下げてきます。マンションの売り出しがいつから開始できるかといえば、建築確認という建築基準法の確認が下り後です。この建築確認が下りる前は、宅建業法の規定で、未完成物件を売り出すことはできません。確認さえ下りれば、売り出すことができます。ということは、マンションというのは、建築に着手する前でも、すでに売り出されるということです。デイベロッパlは、この販売開始で、どの程度の反響があるかアドバルーンを上げます。ホームベlジを開設したり、チラシを入れたり、住宅専門誌に載せて、見込み客を呼び込みます。このときの広告は、最初に設定した販売価格ですから、この段階の反響によって、この価格で完売できるかどうか、ある程度判断がつきます。ここで、反響客が押し寄せてきて、申し込みも殺到するようでしたら、販売価格の見直しは行われません。もし、この段階で反響が全くないようでしたら、この段階でも、販売価格の見直しはありえます。さらに、建築は進みます。建築確認←着工←中間検査←竣工←引渡しと流れていく中で、どの程度売れているかが問題となります。デイベロッパlの目標としては、引渡しまでに完売です。「1・デイベロッパl(マンション販売業者)には、価格交渉に応じてしまう決定的な弱みがある」でも触れましたが、引渡しまでに完売できないと、事業として成功したとは言い難い状況です。なんとしてでも、完売する必要があります。そのため、売れ行きがよくないと、「中間検査」や「竣工」などのタイミングで、販売価格を引き下げてきます。たとえば、4000万円で売り出した同じ物件を、3600万円に価格改定して売り出したりするわけです。ちなみに、後でも触れますが、そのマンションが売れているかどうかは、マンションの口コミサイトも参考になりますが、一番確実なのは、マンション建築進捗状況から推測することです。竣工や引渡しを1ヵ月後に控えて、まだ大々的に売り出しているようでしたら、間違いなく売れていないマンションです。さらに、建物が完成して、すでに引渡しもすんでいる。モデルルームも撤収して、棟内モデルだけ残っている、という状態でしたら、売れなかったと自ら公言しているようなものです。「最終分麗開始」とか、「お値段下げました」という広告文言も、まさに売れないマンションの常套句で、判断がつきやすいでしょう。売れなくて、売り出し価格を変動させているマンションほど、値引き交渉に応じやすいマンションであるとも言えるわけです。マンションの売り出し格は、変動しているということも、頭に入れておきましょう。

階が上になるほど、坪単価が高いマンション事情

マンションの価格というのは、先ほども言いましたように、価格で考える必要があります。-坪あたりの価格、または1dあたりの新築マンションを見ていくと、そのマンションで今売れ残っているお部屋がどれくらいあるのか、そして1部屋がいくらかを一覧表にして見せている不動産会社が少数派であることに気づきます。これは、残住戸の戸数をわからせないようにした方が、交渉がうまくいく(お客様に売れていないことを悟られて、価格交渉に持ち込まれないようにしたい)と考えているのでしょう。また、1戸あたりの価格が書かれている一覧表も、お客様に見えないようにしています。これらの一覧表は、全て販売事務所の中に掲示されています(契約が決まったお部屋は、そのお部屋の表示部分に、折り紙の蕃穣がピンで刺されています)。そのため、お客様から見ると、今そのマンションで、どれくらいの部屋が売れていて、-戸あたりいくらなのかは、伏せられた情報となります。つまり、お客様が知りうる情報としては、案内されたタイプの違うお部屋213つの間取り・面積と、そのお部屋の価格くらいということになります。たとえば、2階のお部屋が3LDKで侃ぱ、3700万円だったとしましょう。次に案内された3階のお部屋が、ηJmで4320万円、さらに次に案内された8階のお部屋が苅ぱで4864万円だったとしましょう。このような案内を聞いていて、ああそんなものかと、聞き逃してはいけません。ここでさっと電卓を取り出し、「ああ、2階のお部屋は12mあたり約問万円、3階部分は12mあたりω万円、8階部分は12mあたり似万円ですね」などと営業マンに言えば、このお客様は、すごくデキるお客様だと営業は思うでしょう。あまりデキると思われると、同業他社のスパイじゃないかと疑われるかもしれませんが、そこは、「以前、兄夫婦がマンションの購入を考えたことがありまして、一緒に見学にいったんです。そのときに、マンションの見方を不動産会社さんに教えてもらいまして:::」などと言えば、まあOKでしょう。このように、マンションは一般的に、上層階に行くほど、高値設定になっているわけです(ここまで読んでる皆さんはすでにおわかりだと思いますが、これは単に、総販売額が高いという意味ではなく、1坪あたり、または12mあたりの単価が高いという意味です)。なぜ、上層階が高く設定されているかといえば、それは、一般的に上層階のほうが見晴らしもよく景色が良い。また、近隣の建物の日陰になりにくい、という理由が挙げられます。マンションが建っている場所は、容積率が高い場所が多く、その結果、マンション集中地帯になっていることも多々あります。叩階以上ですと、他のマンションの日陰になることはあまりありませんが、2階、3階ですと、時間帯によって他のピルの日陰になりがちです。事務所ならばいざ知らず、居住用マンションでは日照は重要な要素ですから、そのようなマンションを敬遠する人も出てきます。逆に上層階は、そのような心配があまりないので、平米単価が高くなります。しかし、この価格設定にも大いに突っ込みどころがあります。景色や日照が大きく違うのでしたら、平米単価が違うのも、納得できなくもありません。たとえば、2階と日階では、全く違うでしょう。ところが、景色や日照がほとんど変わらない階層で也、この価格差が設けられて販売されているのが実情です。先ほどの例で言えば、「2階のお部屋は12mあたり田万606円、3階部分は1dあたりω万円」という事例です。-階違うだけでldあたり4万円も違います。マンションが何千万円もするものなので、4万円というとたいした金額ではないと感じるかもしれませんが、η2mのお部屋であれば、288万円も違うわけです。3階が2階部分と同じ平米単価であれば、4036万3632円で買えたもが、4320万円米単価でしたら、約4036万円で買えるはずですが、-階上にあるだけで、4320万円になります。約280万円も違いますが、これは不動産業界の慣習ですから、黙ってあきらめてください」と言われれば、「ふざけんな!条件がほとんど変わらないならば、2階部分と同じ値段で売れ」とか、「l階しか変わらないんだから、2階部分と同じでなくても、もっと安く売れ!」と言いたくなるでしょう。ところが、そのことに気がつかない消費者の方(あえて、不動産会社が気がつかないようにしている)は、交渉することもなく、不動産会社の言うがままに、マンションを購入しているわけです。このように階が上なほど、たいした理由もないのに平米単価が高いというセールス方法は、新築分譲マンションの販売では一般的に用いられています。しかし、さすがに中古マンションの販売では通用しません。
中古マンションの市場では、原則として需要と供給によって価格が決まります。2階と3階で需給バランスが大きく変わることはありませんので、階数が多少違っても、ほとんど同じような平米単価となります。皆さんが価格交渉する際には、このような知識も持ちながら交渉するほうが、有利に交渉できると思います。という価格で案内されるわけです。もし、営業マンから、「この3階は、2階部分と景色や日照はほとんど変わりません。でも、2階の平

新築分譲マンションの価格決定システム

皆さんは、不動産というのはどのようなシステムで価格決定していると思うでしょうか?目の前のマンションが、どのような理由で、その価格で売られているのかについて、お話していきたいと思います。ディベロッパlが、マンション販売事業を行う場合には、まず用地の取得から始まります。この用地の仕入れは、通常は売りに出ている土地から仕入れてきます。各ディベロッパlの開発部という部署(会社によって、多少名称の違いがあるかもしれませんが:::)の社員が、いろんな不動産会社を回って、売り出している土地情報を仕入れています。また、不動産業者巡りで人脈を築いて、土地の販売情報をFAX等で送ってもらい、売り出し土地情報を入手しています。バブルの頃は、売りに出されていない不動産を仕入れるために、地上げや土地転がしなども行われていましたが、現在では、そのような話もめっきり聞かなくなりました。嫌がる住民を金に飽かして追い出すのは、効率が悪いですし、結局仕入原価が高騰する理由になりますので、やる不動産会社がなくなったのでしょう。そのため、不動産会社が買っている土地は、不動産業界で出回っている売りに出されている土地ということになります。ただし、魅力的な土地は、購入しようとするディベロッパlも多くなりますから、ります。入札では、購入希望者が複数参戦し、価格を吊り上げていきます。そして、たデイベロッパlが、土地を仕入れることに成功するわけです。いきおい入札とな一番高値で落札し
ディベロッパーはどのような理由で、土地の価格を決めて購入しているのでしょうか?ディベロツパlが、購入する土地の価格を決めているのは、一言で言えば、相場観です。相場は場所ごとに違い、たとえば目黒の学芸大学ではこれぐらい、杉並区の阿佐ヶ谷ならばこれぐらい、というものがあります。ただし、そこはプロですから、その相場観を反映させる考え方は、当然素人の方とは違います。たとえば、ある場所に300坪(1坪は、約3・3d。300坪ならば、約990d)の土地が、6億円で売りに出ていたとしましょう。1坪あたり、200万円です。土地仕入れのプロは、ここから、=種いくら」という考え方をします。不動産業界にいたことがなければ、この「一種」という言葉は聞いたことがないと思います。これは、不動産の容積率が大きく影響してきます。容積率というのは、敷地面積に対する建築物の延べ面積の割合のことです。たとえば、容積率が400%であれば、敷地に対して、400%(4倍)の延べ面積の建物が建築可能になるわけです。たとえば、100ぱの土地で容積率400%の建築物を、仮に敷地いっぱいに建築する場合、4階建
てが可能になります。また、敷地の半分(印ぱの部分)に建物を建築するのであれば、8階建て(印ぱ×8H4002m。敷地100dの400%)の建築物が可能になります。この容積率というのは、基本的には都市計画で定められます(前面道路の幅員がロメートル未満で狭い場合には、容積率が規制を受けて小さくなります)。容積率が400%の土地と容積率が200%の土地では、価値が全然違います。あえて単純に言えば、一方は4階建ての建物となり、一方は2階建ての建物しか建たないことになります。新築マンションは、専有部分(各部屋)ごとに販売するわけですから、4階建てのマンションと2階建てのマンションでは、売れる部屋のマンションの数が決定的に異なります。総販売価格が大きく異なるわけですから、土地の仕入れ価格も、容積率に大きく影響されることになるわけです。そこで、「一種いくら」という考え方が出てきます。これは、土地の価格を階ごとで、表した言葉です。先程の例で言えば、300坪で6億円で1坪あたり、200万円だったわけですが、これが容積率500%であれば、5階建て分が可能ですので、すごく単純に考えれば、約200万円÷5で、-種あたり却万円となるわけです(実際には、販売価格に転化できない廊下などの共用部分を引きますので、これが、同じ300坪6億円で1坪あたり、200万円の土地であっても、2階建てしか建たないのでしたら、200万円÷2で、-種あたり100万円となるわけです。5階建てのマンションが可能か、2階建てのマンションが可能かでは、同じ300坪の土地が6億円で売りに出されていても、全く意味が違うことになるわけです。ですので、不動産会社が物件を紹介する場合には、「東中野の土地200坪が、-種叩万円で売りに出ていますが、いかがですか?」という案内になるわけです。さて、土地の仕入れ値は価格決定の重要な要因ですが、他にもいろいろな費用を考えていく必要があ
ります。まずは、建築費です。マンションを建設する費用ですが、これはゼネコン(建設会社)に支払います。この建築費も、世の中の影響をかなり受けます。ちょっと前ですが、中国が鉄を大量に輸入したために、国内の鉄骨が引きずられて、高騰したことがありました。マンションは、コンクリートも使いますが、鉄筋や鉄骨を大量に使いますので、鉄の相場が高くなると、マンションの建築費も上がります。地価公示などを見て、土地の値段が上がっていないのに、なんでマンションの売り出し価格がこんなに高くなっているのか?と疑問を感じることがあれば、実は、鉄の相場が上がっていて、マンションの建築費が上がっていたからなんてことも、あるわけです。これよりも1種あたりの価格は高くなります)。鉄ばかりでなく、それ以外の材料費等が上がることで建築費も上がることは充分に考えられます。さらに大工などの人件費が上がることもあります。これは、大工や鉄筋工などが人手不足に陥った場合な
どに、よく発生します。特に、大地震などがあって復興需要があると、現地に大工などが取られてしまい、にん〈だい被災地以外では入手不足になり、人工代も上がります。これもまた、建築費を押し上げる要因となります。さらに、外壁を総タイル張りにするかどうかとか、大理石などの自然石を使、っかどうかとか、エントランスにお金をかけるかどうかとか、内装はどうするか、などにより建築費はピンキリになるわけです。このような様々な要因によって影響を受けながら建築費が決まるわけですが、普通のグレードのマンションで、たとえば却戸ならば、5億円位で建築してくれるかと思います(さまざまな条件によって、当然変わりますので、あくまでも一例です)。これ以外でも、モデルルームの建築費5000万円、広告宣伝費4000万円、近隣対策費1000万円、その他人件費、租税公謀、水道光熱費、金利などを含めて、-億3000万円かかると考えてみましょう。すると、土地代金5億円、建築費5億円、その他1億3000万円で、計日億3000万円。ディベロツパlの利益目標は、叩%程度ですので、日億3000万円・一0・9H約ロ億5556万円が、総販売価格となります。却戸ならば、約ロ億5556万円÷却戸H約4185万円となります。マンション1戸あたり、約4185万円で売れれば、利益も出て、マンション事業として成り立つことがわかります。ところで、素人の方は、どうしてもグロス(緯価格)で考える傾向があります。たとえば、「3LDKのマンションが3000万円だけど、これは安いかな?」という聞き方をします。不動産のプロから見ると、このような質問では、判断がつきません。そのマンションは、一体、何坪または何平米なのか?たとえば、l坪あたりいくらかで考えるのが、プロの考え方です。3LDKといっても、小さければmd位からありますし、大きい物では100d超のものもあります。通常だと、侃dl行ぱ程度です。
そんなに面積の差があるのに、「3LDKのマンションが3000万円だけど、これは安いかな?」という質問に答えられるわけがありません。話を元に戻しますが、却一戸のマンションで平均約4185万円で売れば利益が出るということで考えてみると、-坪あたり、またはldあたりの平均で、いくらになるのかが見えてきます。たとえば、侃ぱのマンションで約4185万円であれば、12mあたり約臼万円。-坪あたり、約209万円ということになります。この1坪あたり、約209万円で販売して、売れるかどうかを予想することが、最初に考えた土地を5億円で購入して、マンション事業がり立つかどうか、という判断の分かれ目になるわけです。ここで、売れるかどうか判断するには、今までその地域の近隣にどのようなマンションが建ち、どのような実勢価格で売れたかというデlタが重要になってきます。不動産業界では、東京カンテイ等の会社が、マンションの成約価格等を有料で公表していますから、直近で近傍のマンションが坪いくらで売れたという情報を手に入れることができます。駅からの距離や、グレード、ブランド力などの補正を加味し、仕入れようとしているマンションの値に換算します。このときに、直近で1坪あたり230万円で売れていれば、-坪あたり約209万円ならば完売する可能性がありますから、「よし、これは儲かるから5億円で仕入れよう」という判断になります。この場合には、1坪あたり、約209万円よりも、もう少し高く売り出す可能性もあります。逆に、直近で1坪あたり180万円でしか売れていないならば、-坪あたり、約209万円で売り出したならば、苦戦する可能性が高くなります。リlマンショック前のプチバブルの頃でしたら、それでも価格が上がることを期待して土地を5億円で購入したかもしれませんが、今では、そのような不動産価格の上昇を見込んでの土地購入はほぼ難しいと言えるでしょう。では、採算ラインがギリギリの場合には、ディベロッパlはどうしているのでしょうか?実は、そのような場合でも、ディベロツパlは結構土地を買っているのです。なぜならば、不動産会社は何もしなくても、事務所経費、税金、人件費、金利など、多くの費用が毎月かかっているわけです。たとえ事業収支がトントンであっても、働いている人聞を食わせるために、何らかの事業を展開する必要があります。そのため赤字にならないと見込めば、土地を仕入れているわけです。しかし、こうした高く売れないような物件こそが、当初予定していた価格帯での販売不振につながり、値引きに応じざるを得ない状況を簡単に作り出しているとも言えるわけです。このように、マンションの価格というのは、土地の仕入れ等にかかった経費に、利益を上乗せし、その近辺の土地の相場を考慮に入れながら、決定して行くのがパターンです。

マンション販売業者には価格交渉に応じてしまう決定的な弱みがある

一般的には知られていませんが、デイベロッパl(マンション販売業者)は、最終的には、値引きしてでも売り切ってしまわなければならない事情があります。
まず、不動産業界全体として、銀行等の金融機関からの借り入れ依存率が非常に高いということが言えます。

 

なぜ、借金ばかりなのかというと、よほどの大企業でない限り、ほとんどの不動産会社は手持ち資金がほとんどなく、銀行等の金融機関からの借り入れで不動産を買っているからです。

 

つまり、借金で不動産を買っているわけです。

 

その不動産会社と金融機関との付き合いにもよりますが、今の低金利の時代でも、不動産のプロジェクトに関わる融資では、年利3%15%の金利は当然かかっています。ノンバンクを利用している不動産会社ですと、もっと高い金利を払っているところもあるでしょう。

 

-億円借りれば、年間300万円1500万円の金利を支払わなくてはなりません。m億円の借り入れですと、実に年間3000万円15000万円の金利を支払わなければならなくなります。では、マンション1棟建てるのには、一体いくらかかるのでしょうか?

 

それは、どこに建てるかによって土地の値段も大きく変わりますし、また販売戸数によって違います。

 

仮に、東京都内の高級住宅地ではない通常の住宅地に、戸数犯戸のマンションを建てた場合、土地取得費、建築費、モデルルーム建築費、広告宣伝費、人件費、借入金利、近隣対策費などをひっくるめて、支出予算として叩億円程度が1つの目安になるでしょう。

 

それに対して、売り上げ目標としては、-戸あたり平均で4000万円の売買代金として、お戸で日億2000万円となります。

 

この数字を見て、皆さんどのように感じるでしょうか?

 

マンションを完売すれば、日億2000万円|叩億円で、-億2000万円の儲けか:::、すごいな、と思われる方もいるかもしれません。

 

しかし、それは順調に、値引きもせずに完売できたときの話です。

 

よく考えてみると、もっと恐ろしい事実に気がつきます。

 

なにしろ1戸あたり4000万円しているわけですから、-億円以上の利益といっても、それは最後の2戸か3戸の部分です。戸数お戸のマンションであっても、お戸程度売るまでは、投資した費用を回収しているだけであり、全く利益になっていないのです。

 

よくデイベロッパ1が倒産していますが、それはこのように叩億円も銀行借入で投資して、利益部分が最後の2戸か3戸部分しかないというギャンブルのような商売をしているのが原因です。うまく売り切れればいいのですが、の損害が発生してしまうのです。

 

基本は、自転車操業なのです。

 

マンションがさっぱり売れないなどという事態に陥れば、億単位このようなスキlムでマンション販売事業は進むわけですが、シヨンを換金しなければならない理由は、2つあります。

 

ディベロッパlが叩き売ってでもマン-つは、建設会社に対するマンション建築費の支払いです。

 

叩億円のプロジェクトでしたら、3億円15億円位が建築費と考えていいでしょう。

 

このマンション建築費は、通常、ピン・ピン・ハチ(1・1・8)という支払い契約になっています。ピン・ピン・ハチというのは、契約時に建築費の1割を支払い、建築確認が下りて着工する際にさらに1割、物件渡し時に残りの8割を支払うという契約です。

 

マンション事業の場合、土地の取得費などは金融機関から借り入れますが、建築費についてはそのマンションを販売した売買代金の中から返済しますので、マンションが売れなければ、建築費を支払うことができません。

 

分譲マンションは、建物が竣工して、建設会社から引渡しを受けるまでに完売することは一部の超人気物件を除いて、ほとんどありえないのが実情です。

 

そのため、契約では、物件渡し時に残りの8割を支払うことを前提としながらも、このときまでに決済できないときは、竣工から3ヵ月後まで建築費の支払いを延ばせることになっています。

 

それでも、竣工から3ヵ月後には、億単位の建築費を支払わなければなりません。

 

さらに、ディベロッパlが叩き売ってでもマンションを換金しなければならない理由がもう1つあります。

 

それは、販売に時間がかかると、金利等の経費が、プロジェクトを圧迫してくることです。

 

金利が月に300万円かかったとすれば、完売までに1年で3600万円、2年で7200万円もかかることになります。

 

費用がかかるのは、金利だけではありません。完売するまでは、モデルルームも維持しなければなりません。

 

モデルルームは、誰かの土地を借りて建てているのでしたら、借地料がかかります。借地料も、都心部ではばかになりません。

 

また、営業マンを5人程度張りつかせておく必要もありますので、人件費がかかり続けることになりますし、事務所維持のための電話代、光熱費、広告費などもかかり続けます。

 

経費がかかり続けるばかりではありません。

 

金融機関への返済も、大問題です。

 

金融機関への返済は、普通でしたら、個別決済です。これは、各マンションが売れるたびに、入金された売買代金の中から、あらかじめ決められた額の借金を返していくやり方です。

 

しかし、金融機関もマンションが完売しないからといって、いつまでも返済を待ってくれるわけではありません。

 

マンションの販売が不調ならば、なおさら不安に思って、返済圧力をかけてきます。

 

ディベロッパーとしては、借金の完済を金融機関から迫られるのも困るのですが、それ以上に、借り入れ枠が空かないという事態も大変に困ります。

 

不動産会社は、取引している銀行に借り入れ枠というのを持っています。中堅所では、初億円lm億円位の借り入れ枠があります。

 

この借り入れ枠の範囲で、土地を買っているわけです。

 

ところが、1つのプロジェクトで借り入れ枠を使、っと、そのプロジェクトが完了して完済しなければ、その枠内で新たな借り入れをすることができないのです。

 

つまり、新たな土地を仕入れられない。次のプロジェクトに取り掛かれない。

 

常に自転車操業をしているデイベロッパーとしては、これはとても困ります。
では、そのまま完売せずに、建物竣工後3ヵ月が経ってしまったら、ディベロッパーはどうするのでしょうか?

 

まずは、建設会社と交渉して、建築費の支払いをあと3ヵ月待ってもらえないかと要望します。

 

現在では、建物竣工後3ヵ月で完売することも珍しいので、ほとんどのケlスで要望すると考えて間違いないでしょう。

 

ただし、建設会社がその要望を受けるとは限りません。建設会社だって、下請けの工務庖などに支払いが発生しているわけですから、ディベロッパlの要望など、全てを聞いていられません。建設会社が待ってくれるかどうかは、神のみぞ知るです。

 

仮に待ってくれでも、さらに3ヵ月が限度で、2回目のジャンプはよほどのことがない限り、認められません。

 

建設会社と交渉が決裂すればそのときに建築費を支払わなければならなくなりますし、交渉がまとまってもさらに3ヵ月後には、建築費を支払わなければならなくなります。

 

さらに、悩ましい問題がデイベロッパlを襲います。

 

不動産業界の広告に関する自主規制で、「不動産公正競争規約」というものがあり、広告上の表現をいろいろと規制しています。

 

その中に、「新築」という表現について、「建築後1年未満で、かつ使用されたことがない物」でなければならないと規定しています。

 

すなわち、建築してから1年経つτしまうと、新聞広告やネット広告で「新築物件」と表示することができなくなるのです。

 

なんと、中古になってしまう。

 

仮に4000万円の物件でも、新築だからその値段なのであって、中古物件になってしまっては価格がガクンと下がってしまいます。

 

では、早期完売できずに絶体絶命に陥ったとき、ディベロッパlはどうするのか?

 

ディベロッパlは、最終的にはどうしてもお金を用意して建築費を支払ったり、金融機関に借り入れを返さなければなりませんから、プロジェクトの損切りをします。

 

不動産業界には、再販聾者という存在があります。

 

再販業者というのは、新築マンションの売れ残り物件を購入して、再販売をかける不動産業者です。

 

この再販業者の買い取り価格は、販売価格の印%1叩%程度。近年は、印%に限りなく近い見積もりを出してくる再販業者が増えています。

 

ここまで聞いて、デイベロッパlが値引き交渉に応じてしまう決定的な弱みがわかったのではないでしようか?

 

ディベロッパーから見れば、再販聾者に切%で叩き売ることを考えるのであれば、引きem%引きで販売した方が、はるかに収支がいいのです。

 

値引きに応じるのはそのためです。

 

このようなデイベロツパlの体質、業界事情があるわけですから、皆さんは醇賭することなく、値下げ交渉を行うべきなのです。

なぜ、素人は価格交渉をしない・できないのか

マンションを販売していると、マンションの価格を値引くことがあります。

 

しかし、自分から値引きを言い出すお客様は、-つのマンション現場で5組(ご主人様と奥様)いるかいないかです。

 

購入者の1割も、言ってきません。

 

値引き自体は、マンションの販売が不調時にデイベロッパーから値引きを言い出すケlスも結構ありますので、マンション1現場で、もっと事例があります。

 

しかし、お客様から冨い出すケIスは本当に少ないのです。

 

お客様が値引きを言い出さない理由としては、

 

①マンションの値引き交渉自体が、はなから無理だと思っている
②マンションの値引き交渉自体、思いつかない
③マンションの値引き交渉をするための知識・交渉力がないため、言い出せない
④交渉すること自体が気恥ずかしい、勇気がな
などでしょうか?
まず、「①マンションの値引き交渉自体が、はなから無理だと思っている」ですが、これは、今まで述べてきたように、情報がないことが原因だと考えられます。

 

マンションの値引き交渉について触れられている市販本がなく、インターネットで調べても、ろくな情報が出てきません。

 

そんな状況ですから、値引きが可能かどうかさえわかりません。

 

また、怪しい高額な情報商材で「マンション値引き術」のようなものも売っていますが、高額ですし、中身もわからないので、購入する決心がつきません。それを買ったからといって、値引きに関する必要
な情報が手に入る保証もありませんので、決心がつかないのも当然です。

 

わからないままに、「情報がないということは、マンションの値引きなんて不可能なのかな?」と勝手に納得してしまっています。

 

最初から無理だと思えば、値引き交渉する気にもならないのは当然です。

 

次に、「②マンションの値引き交渉自体、思いつかない」というお客様も、結構います。

 

不動産会社から見てみれば、実に良いというか、ありがたいお客様です。

 

お客様から見れば、不動産を買うということは、一生のうちで一番高い買い物です。

 

ところが、不動産取引の一方の当事者であるにもかかわらず、買主は、全くの素人です。

 

販売しているのが、不動産のプロであるにもかかわらず、買主が素人というのは、非常に大きな情報格差が存在しているということです。

 

この情報格差があるため、プロである不動産業者に、交渉における主導権を常に握られることになります。

 

プロである不動産業者から見れば、定価でマンションを買ってくれた方が、自社の利益につながるため、値引き交渉の話題など自分から持ち出しません(マンションが売れなくて、早急に売り切りたい場合を除く)。

 

不動産の交渉の場においても、間取りであるとか、マンションの方角であるとか、お部屋の内装とか、ロlンの相談とか、そちらの方面に話を振られ、気がついたら契約書に判を押していたというお客様も多いはずです。

 

このような状態ですから、マンションの値引き交渉を行うことを思いつかずに、最後まで突き進んでしまうことは、大多数のお客様に当てはまります。

 

なんと、もったいないことでしょうか。

 

皆さんは、賢い情報強者になりましょう。

 

知らないことで損をするのは、もうたくさんです。

 

さらに、「③マンションの値引き交渉をするための知識・交渉力がないため、言い出せない」という方も多いと思います。

 

先ほども述べましたが、マンションを購入しようとする人は、ほとんど不動産の素人です。

 

そのため、たとえ値引き交渉しても、「いえいえ、お客様、このあたりではこれが相場ですよ」などと不動産会社の営業に言われてしまえば、反論できる人は稀でしょう。

 

なにしろ、そのあたりのマンションの相場を知らないお客様がほとんどでしょうから、この程度の反論で論破されてしまうわけです。

 

そのように論破されてしまうことを考えると、値引き交渉は言い出せません。

 

購入に本気のお客様は、ご夫婦で来ることが多いのです。そして、たいていの日一那さんは、自分がマンション購入の権限を持っていることを不動産業者に目一杯主張しており、さらに「俺は、頼りになるんだぞ」という姿を家族に見せたいと思っています。

 

つまり、不動産購入を通じて、家族の喜ぶ姿を見たいのと同時に、自分の株も上げたいと思っているのです。

 

いくら自分が素人で、営業マンが不動産のプロだとはいえ、軽々と論破されることを願っている人などいません。家族の前で、赤っ恥はかきたくないのです。

 

本当は、値引き交渉するためには、そこまでの高度な知識が必要なわけではなく、最低限の知識とちょっとしたコツがあれば良いのですが、そのことの知識もないために、蒔膳してしまうのです。

 

知識・交渉力がないために値引き交渉が言い出せないお客様は、ぜひ本書で必要な知識・交渉のテクニックを仕入れて交渉してみてください。私の言っていることが、実感できるはずです。

 

最後に、「④交渉すること自体が気恥ずかしい、勇気がない」という方も多いと思います。

 

これは、実際の生活の中で、八百屋に行って「ちょっと、お兄さん。このキャベツ、ちょっとまけてよ」と交渉できるかどうか、ということと似ています。

 

関西では、なにやら値段交渉する文化があるという噂を聞いたことがありますが、関東圏では、あまりそのような文化は見受けられません。

 

相手に「まけて」というのは、やはりちょっと恥ずかしいですよね。その気持ちは、わかります。

 

むしろ、そんな恥ずかしきを味わうくらいなら、定価で買ったほうがいいと考えるお客様もいらっしゃるでしょう。

 

しかし、キャベツは200円が値引き交渉の結果150円になってもタカが知れていますが(その印円が大切なのだと主張される方もいるでしょうが)、マンションの場合には、値引きが成功したら車一台分や、家族が海外旅行に行けるくらいの違いがあるわけです。値引き交渉しないのは、損だと思いませんか?

 

ちょっとした勇気でいいのです。

 

なんとか頑張って、知識とテクニックを仕入れた上で、不動産業者と値引き交渉してみませんか?

不動産を定価で買うなんて、馬鹿げている

人生のうちで、一番高い買い物をする際に、ほとんどの方が価格交をしていません。

 

ほとんどの方が、不動産会社の言い値(定価)で買い求めています。

 

もちろん、不動産の価格というのは、その時の景気動向や売り手側の事情・買い手側の事情がからみますので、値引き交渉したからといって100%値引きが保証されるものではありません。

 

言ってしまえば、バブル期のように不動産が飛ぶように売れた時代とか、超人気物件で、即日完売するようなマンションでしたら、値引き交渉はしても無駄な可能性もあります。

 

しかし、現代のように不動産が売りにくい時代であるとか、超人気物件ではない普通の物件は、充分に値引き受渉の余地があります。

 

不人気物件ならば、なおさらです。また、人気物件でも、タイミングや交渉のやり方によっては、値引き交渉や諸費用負担の交渉など、可能性はあります。

 

実際に、不動産会社に値引き交渉してくるのは、ほとんどが不動産を何回も売り買いしている人です。

 

それは、不動産会社であったり、投資家です。

 

彼らは、不動産の売買に慣れており、何回も売り買いしています。そのため、不動産の売買において、指値が当然だということを熟知しており、当然のように指値を入れてくるのです。

 

しかし、一般消費者のほとんどの方は、値引き交渉なんて思いつきもしないのだと思います。

 

web検索で、「不動産値引き」で検索しても、ろくな情報が上がってきません。

 

ときどき、知恵袋系の質問サイトで、「新築マンションの値引き交渉は、できるのですか?」という感じの質問が上がりますが、「あなたは、八百屋きんで大根や白莱を買う時に、値段を負けてくださいと言いますか。

 

それと同じです。マンションの値引き交渉なんかできませんという回答が載っており、苦笑します。

 

質問者ばかりでなく、回答者も情報がなくて、わからないのでしょう。

 

わからないので、頓珍漢な回答になるのだと思われます。

 

何回も繰り返しますが、マンションの値引き表渉は可能です。

 

ディベロッパl(マンション販売業者)や不動産によっては、結果的に値引きに応じないこともありますが、それでもやってみるべきなのです。

 

宝くじでも、買わなければ当たりません。マンションの値引き交渉は、宝くじよりは遥かに高い確率で実現できることなのですから、やってみない手はありません。

 

仮に、4000万円の不動産について、5%の値引き交渉に成功した場合だけでも、目の前のお金で200万円も得をすることになります。

 

マンション価格4000万円に比べれば、たいしたことのない額かもしれませんが、200万円といえば、結構良い新車が買える値段です。値引き交渉するかしないかで、新車1台分の差がついてしまうのです。

 

しかも、200万円の値引きは、200万円の得に留まりません。ローンを組めば、ローン金利がつきます。

 

仮に、住宅ロlンでお年返済を選び、年利2%だった場合、200万円は総支払額で約278万2607円(利息約花万2607円)となります。花万2607円といえば、家族で海外旅行に行くことだって可能な額です。

 

結果、5%の値引き交渉に成功した場合と、最初から何もやらなかった場合では、結構良い新車1台と海外家族旅行を、逃したことに他なりません。

 

なんて、もったいない:::。

 

不動産によっては、5%どころではなく、叩%や市%の値引き変渉も可能なわけですから、いくら知らなかったからといって、値引き交渉もせずに不動産の売買契約を締結するのは、本当に損なことです。

 

知識・情報のある人聞から見れば、不動産を定価で買うなんて、馬鹿げた話です。

 

値引き交渉しないなんて、興味を持った異性に声もかけずに最初から諦めているような状態ですから、話になりません。

 

最終的に、人気物件で値引きに応じてもらえなかったとか、売主が強気で話にならなかったとか、失敗することはありえます。

 

しかし、まずラブレターを渡さなければ、自分の気持ちが伝わることはありませんし、恋愛に発展することはないでしょう。

 

それと同じで、値引き交渉しなければ、値引きされる可能性はO%なのであり、まずはやってみるべきなのです。

 

この本を読んだ皆さんは、本書に記載されている内容を良く理解してスキルと知識を自分のものにして、果敢にチャレンジしてみてください。